电话销售心理学培训技巧

对于销售员而言，电话销售是必不可少的一项销售过程。

电话接通时的开场白：大部分销售员(特别是刚入销售行业的销售员)的开场白：‘您好!请转人事部;帮我转一下人事部;您这里是人事部等’。要知道我们每天每次拨通电话后，一般而言，第一个接听电话的是总机，中、大型企业大部分是前台〈话务员、接线生、前台文员〉，小到中型企业一般直接是办公人员，您必须简短地介绍自己，要让对方感觉您说话带有彬彬有礼并要向他(她)咨询的事情很重要，记住不要说太多(因为第一次的目的是与客户形成沟通技巧为前提而不是形成销售)。

①、当对方说：‘您好!利盟科技，找哪位?对方是前台。’，我们大至对答：‘小姐上午/中午/下午好!我是超伦科技的小黄/小高/小张，请问您这里是前台吗?能打扰您一分钟吗?’，对方回答说：‘是/您哪里/找哪位/有什么事?’;

②、当对方说：‘哪里/找哪位/您哪里?’，我们大至对答：‘小姐/先生上午〈中午、下午〉好!我是超伦科技的小黄/小高/小张，能打扰您一分钟吗?请问小姐/先生贵姓我怎么称呼您呢?’，对方回答说：‘您哪位/有什么事?’;

③、当对方听了电话，表示可以继续下去时，说明绿灯亮了：我们大至都是预先准备好的话，表达出来非常流利：您要有礼貌地用坚定的语气说：‘小姐/先生，我想咨询一下贵公司现在员工上、下班是用纸卡打卡还是以其它方式做考勤的呢?’

A、当对方答：‘是用纸卡的，怎么了?’

我想再请问一下：‘听说贵公司的规模还蛮大的，有三、四百人是不是呀小姐?’

对方答：‘听谁说的，不过我们只有一百来人/我们是有这么多人/不只，我们厂有六、七百<一千多人>’

我们说：‘噢，一百来人也算不小了/公司还可以咯/原来我记错了，哇!贵公司这么大啊!那么咱们公司现在员工上、下班是不是天天要排很长的队来打纸卡呢?还有用的纸卡机是旧的还是新的呢?’

B、当对方答：‘我们已经用了感应卡考勤机’。

我们问：‘贵公司这么先进!已经用了电子考勤机呀!是什么时候用的呢?好不好用呀?’

对方答：‘一般般/还可以/很好!’(记住，您要调查客户现用的是什么牌子、什么公司、什么时候购买、第几代的考勤机、要不要增加卡片、<客户用的考勤状况好不好?要不要购买软件或考勤机>、要不要增加收费机、巡更机等)

我们说：‘小姐，您的声音很温柔/说话跟我妹妹一样小声有力的，开始我还以为是我妹妹呢?实话告诉您，我妹妹也是做前台文员。小姐您工作累不累啊!;您的声音很甜美/真的让人听了还想听!您是不是也像歌星一样练过呀!说笑的，我想您肯定是天生就拥有美好的嗓子啦!<您的声音就让人感觉到像在吃水果(吃荔枝、龙眼)一样>’(要用赞美法)

<要知道，前台文员一天都是坐在前台，一般不可以看书、打嗑睡、做与工作无关的事情，所以一般都是很闷，所以您可以大至与他们聊一会儿拉拢亲和力及先做个市场调查(方便以后与负责人的的信息对比)>

对方答：‘是吗?咯咯地笑………’

我们问：‘小姐，不好意思打扰您这么长的时间，我想一定是很忙，是吧!真的很抱歉!我想再请问一下，咱们公司的人事管理是谁负责呢?/是人事主管/经理，还是其它部门的主管/经理呀?’

对方答：‘是人事部的王先生/小姐，或对方迟钝没答(三秒钟)’

我们说：‘小姐，非常谢谢您!现在王先生/小姐忙不忙呀?方不方便帮我转过去呢?/没关系，我只是想跟您们的主管呀、经理呀做个详细的市场调查。因为我刚刚从大学毕业出来做个市场调查。’(又必要的时候，问候小姐什么时候有空到东门来逛街，请她吃饭呀!做她的导游呀!)

④、当前台文员转接过去给负责人(人事经理/人事主管/老板)接听电话时：我们要有礼貌地问‘请问是王先生/小姐吗?不好意思打扰了?现在忙吗?’

A、(请问先生/小姐贵姓,怎么称呼您呢?:姓高呀，有特别的姓喔!高先生/小姐呀您肯定是特级的人才喔,我们非常羡慕象您这样的高级管理人员,那天有机会我还想去贵公司拜访您并向您学习学习咯;姓陈呀，喔!我妈也姓陈呢!很高兴认识到您，我们也算是半个一家人哟!我称呼一声陈大哥<小舅子>可以吗<您这样看得起我>;姓黄/王/张呀!真巧吖!我也是,我也是姓黄/王/张,哎哟哟!!!请问黄、王、张先生/小姐，您老家是那里啊?：湖南/江西/湖北/福建的!喔呵呵!那个市的?XXXXX，我们来说说家乡话，今天我们真有缘，很高兴认识到您，真的很高兴!四川/河北/河南呀!我妈就是四川/河北/河南的，有机会我去四川/河北/河南外婆家，不知道能不能见到您呵呵呵!!!)

对方答：‘您哪里?有什么事?’

我们说：‘我是超伦科技的小黄/小张/小王,听说贵公司现在员工上、下班是用纸卡考勤机打卡而且要排队打卡，到月底还要人工去算纸卡考勤数据是吧?’

对方答：‘是/不出声’

我们说：‘王先生/小姐，我们公司专业生产感应卡考勤系统的厂家，像咱们公司现在员工上、下班还要排队打卡，如果用我们的感应卡考勤机，员工上、下班时刷一下(只要0.2秒)就可以了，全公司员工只要一、二分钟就可以打完卡，而且每月哪个员工迟到、早退吖，到月底只要在电脑上一点就出来了(可以清楚地看到每个员工的一个月的上、下班情况及出勤天数吖、有没有请假、旷工吖!)’

B、对方答：‘是什么东东呀?/什么烧烤鸡?’

我们说：‘王先生/小姐，是这样的，就像坐公车时，不需要人工买票，只要刷一下卡就会自动扣款;也像坐地铁时，只要把那个币晃一下就可以坐车啦!方便快捷。’

C、对方答：‘是做考勤的，是吧?我们现在正在评估，您把资料传过来我先看一下。’