房产销售心理学

在这个世界上，最高级的动物就是我们人类，最难以琢磨的动物也是我们人类。我们每个人的内心世界，不但变化莫测，而且千差万别。一般来说，有什么样的心理特征，就有什么样的心理素质，所以，在我们房地产的销售过程中，要是你掌握了客户的心理变化，那么你就在这场博弈中占据主动;要是你在客户的接触中很快读懂客户的心思，那么你也就随机应变，出奇制胜，从而促使整个销售过程的顺利和成功。

一般我们的房产销售会有个基本的流程，那就是迎客、接待、逼定等过程，在这些过程的每一个步骤都隐含着一部分心理学，那么我们置业顾问应该怎样去运用呢?

房产销售心理学1、在迎客的过程中的心理技巧就是做到与客户投机。

在销售的过程中，我们的第一个销售举动就是去迎接客户，这个步骤是非常重要的，因为你会在客户心中留下第一印象，从而决定后面的整个销售过程，所以微笑是你最重要的武器。根据心理学原理，情绪会在无形中感染，一个喜欢微笑的人容易让这个开心乐观的东西感染客户，在一定程度上增加客户的幸福感并取得客户的喜欢。那么什么样的微笑是最感人，最摄人心魄的呢?根据大量的心理学研究发现，婴儿纯真的笑是最感人的，虽然我们无法做到婴儿那么纯真无邪的微笑，但是我们也可以学学婴儿微笑的特点，那就是两边对称的微笑是最具婴儿微笑特征的。

到底什么是投机呢?其实与客户很投机并不是仅仅和客户有共同的语言，而是要在语言、举止、表情以及说话的内容都要与客户保持基本一致甚至是高度一致。譬如说我们在和客户交谈的过程中，客户总是在说他的艰苦创业奋斗史，在这个时候你应该敏锐的感觉到他是在希望你惊讶，所以就应该在表情和动作上配合客户，适当的把眼睛睁大20%，客户见到这种情况就会觉得是一种被肯定被尊重，从而增加客户的认同感，在一定程度上就把心理防线慢慢的松懈了。

另外，在与客户的交谈中一定要有必要的礼仪和礼节，要记住准确的记住客户的姓名，另外还要学会当一名聆听者，在客户说话的时候要不断微微的点头表示赞同，让客户觉得重要，因为根据马斯洛需求层次，被尊重和自己实现的需求是排在金字塔的塔尖的，所以，你的言行举止让客户觉得他自己非常的被尊重，非常的重要，与此同时他也会反过来非常的尊重你和喜欢你。

　房产销售心理学2、在接待的过程中的心理技巧就是要获取客户的信任。

在迎接完客户后，肯定最重要的还是要带客户去看房，所以在这个过程中我们一般可以运用到以下几个心理学技巧从而获取客户对你的信任：

(1)具体化效应：用具体化或者细节化的语言或者文字会使客户产生信任感，譬如说：用具体的时间、地点、形状、金额、面积、地名、客户名等等这些细致的描述可以增加客户对我们的信任感。我们在回答客户的问题时一定要专业，面对客户的提问，我们一定要坚定、肯定而且干脆而精确的回答出来，比如说我们的楼盘是5018元/㎡，这样不仅客户觉得非常的专业，也可以更加增加客户的信任感，从而为下一步的成交打好基础。

(2)大量的展示客户的证言：大量的客户证言也可以增加客户的信任。其他客户的证言可以增加客户的信任感，但是一定要量大和具体的内容。譬如说，我们可以说自己在该楼盘都有置业，并且还有自己的同事在这里也有置业，另外，我们还可以拿自己或者同事的大客户来展示，说某某客户，一定要说得非常的具体，最好是能说出他当时做出购买本楼盘的一个抉择的过程，如他看中本楼盘的.那些优势的情况下，一下子一次性付款买了4套，并且还带了很多朋友过来购买。运用这些大量的客户实例可以增加客户的信心，从而做出购买的决定。

(3)军令状效应：作出对自己的不利的承诺或者是言行，从而增加客户的信任。要含有一部分对自己不利的因素，要是全部是对自己有利的，就容易让人产生怀疑，就好像一个吸毒的人员在人们面前痛哭流泪的诉说着吸毒的巨大危害从而呼吁禁毒，这样就容易让人信服，但是要是是一个贩毒人员跟你说这个毒品怎么样怎么样要呼吁一定要禁毒，你听后是不是感觉有点不信任呢?

　房产销售心理学3、房地产销售逼定过程的心理学

我们在房地产销售的过程中，逼定是最后的一个销售环节，也是一个重要的环节，要是这个环节没有把握好，就会导致前面的付出白白浪费，所以，我们应该把握这一环节过程中的心理学技巧，就是要从情、理、利三个方面综合入手来说服客户，从而使客户下定购买的决心。情，动之以情;理，晓之以理，告诉客户应该这样做;利，导之以利，告诉客户这样决定的好处。但是这个过程不是一蹴而就的，而是一个循序渐进的过程，千万不可急于求成。做为置业顾问你必须要多站在对方的立场上与其讨论问题，为对方陈述利害关系，这样可以慢慢的感化对方，从而达到说服对方逼定成功的目的。